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《上海繁华》第四章 业务员的困境
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既然决定做业务员,在了解了公司产品,业务本身和行业相关情况后,首先面对的,就是寻找客户。但是要如何找到有意向甚至能下订落单的目标客户,这些就只有看个人的造化,全凭王一元自己一个人去摸索了。正所谓师傅领进门,修行在个人。

一开始,台沪公司并没有提供给王一元任何现成的客户资源,只是按照先来后到的顺序,安排王一元负责公司在金山,奉贤,松江等地区的新业务开发。这几个地方,看上去业务区域确实很大,但好像就是画了一张特大的饼,王一元却又没办法从哪儿先下口。

像大都数业务员一样,王一元决定先通过互联网网络搜索,电话黄页,报纸杂志等刊物上各种各样的广告中去寻找目标客户。可一段时间下来,王一元很快懊恼的发现,这种打电话和上门贸然拜访的方式都很难获得客户的信任,效果也都不是很理想。

往往电话推销时,打了一天的电话,大多数电话不是联系不上人,就是号码空号,王一元先就受到打击。打电话时不要说很难找到对方真正管事的人,就是即使客户单位有人接了电话,可还没等听完介绍,就连连说不需要,一听说你要去拜访,他们就推说单位很忙,管事的人不在,或者是出差了,客气一点的让你传真资料或者把资料放门卫室,而大部分人还没讲上三两句话,“啪”的直接就挂了电话。这样,好不容易几天电话下来,积攒有那么几家客户愿意接受拜访,但由于这些客户都很分散,所以效率也就不高,一天下来基本只能拜访几家,平均3家就算不错了。这样接着打击又来了,一次次满怀信心的跑到客户那,一次次又垂头丧气的走出来。到最后,王一元有的客户连门都不高兴进,就回转了。这样来来回回几次折腾下来,王一元对自己都没有什么信心了。

很多个晚上,王一元都是很晚了才身心疲惫回到到宿舍,一回来就直接躺床上,眼睁睁的盯着黑乎乎的天花板。他不知道什么时候才有真正的出头之日,也不知道自己到底能不能熬得到那一天。他有时连洗洗刷刷的简单的劳动,也没有了想动手动脚的力气,甚至连晚饭也没心思吃。有时候就是勉强吃着饭,也觉察不出里面到底有多少味道,他也实在咽不下去。

目标市场茫然,无所适从,找不到感觉,是一种恶性循环,令王一元士气非常低落。这段摸摸索索,踯躅前行的经历,让王一元这个从来没有过任何销售经验的大头兵,经历了他人生有史以来的一段相当长的毫无头绪,迷茫而又痛苦的时期。特别是在开始的一个多月里,这段必须去做却又做得无比艰难,到处乱窜,没有方向,充满了挫折甚至特别伤自尊的日子,几度让王一元到了怀疑自己是否真的适合做业务的程度。他甚至很多次心里沮丧的想道,自己这次冒冒失失的来上海,又抛开自己熟悉的生产管理工作,一门心思的异想天开去做业务,究竟是对是错,也不知道自己最后还能混惨到什么程度。难道,自己真的选错了方向吗?他无数次的在心里自己问自己。

吴翟路和老青沪路交界是一个丁字稍微出点头的路口。头露出来的地方是一个驾驶员培训学校。学校的大门旁边有个小四合院。院子的前后和南边的厢房都是两层楼房,被改建成了一间间单独的宿舍,用于对外出租。北厢房是平层,通间改造成了一间大的台球室,摆了五张台球桌。这个院子的老板不常在这里,日常看护和管理的是一个六十多岁老头,他老夫妻俩还在院子门口开了个卖烟酒饮料的简易小门市部。有一次王一元偶然在这里买饮料,从口音中辨出了他是湖南人。果然一交谈,是湖南津市人,老乡见老乡,自然有一份天然的亲切感。熟悉了以后王一元称呼他为老刘。老刘六十多岁,个子小小的,但很精干,会几下真功夫,据说真打起来,三四个成年人近不了身。老刘为人正直而且仗义,他不止一次的对王一元说过,真要在上海碰到有人欺负自己,可以打电话给他。闲下来的时间,老刘不是在院子里种花养草,就是在院子里耍拳弄棒。而这个小院子大门前的这段路,是王一元工厂和宿舍中间的必经之路。一般要是没什么特别着急的事情,王一元基本上每次下班回宿舍都会在这里停一会儿,和老刘闲扯上几句。因为忙着找业务,王一元也有段时间没有过来了。

这天刚见面,老刘和老太太提了水,正在浇花。老刘一见到王一元,随口就说道,哎呀,小王,你怎么瘦了好多了?老太太也说道,是啊,这刚开始天热起来,你怎么就黑了这么多了。王一元说道,现在我开始学做业务了。这几天在外面跑,风吹雨打又太阳晒的,没办法啊。刘阿姨说道,你这孩子,身体要当心的。要慢慢来,着不了急的。老刘却说道,这也是没办法的事。还能怎么办?做业务不跑不行的。他放下水桶,从小店里拿了一瓶矿泉水,递给王一元,接着说道,小王,这在上海,不努力没办法啊。你看,我们都老头老太了,不还是照样得出来打工吗。王一元说道,打工倒是不难,就是想要出点成绩还是太难了。我都快半个多月了,业务方面还是没有什么业绩出来,就只接了几个小小的单子,做业务难啊。

王一元从阿姨手里接过水瓢,小心的把水慢慢的浇在一个个的花盆里。他们养的花草不多,几盆兰花,几盆绿萝,还有几盆正盛开着的杜鹃。杜鹃花在王一元老家一般被叫做映山花,春天里的这个时候漫山遍野都是。王一元摘下几个花瓣,在清水里洗了洗,然后放进嘴里嚼了起来,一边说道,嗯,还有小时候的味道。老刘说道,小王啊,现在再难也得接着做下去。硬着头皮往下做,或许就有机会了。我们这里也住着有许多做业务的,开头都一样,万事开头难嘛。再坚持坚持,说不定就开始好了。王一元想了想,缓缓的说道,坚持坚持倒是没有什么问题,问题是不知道还要有多久啊,照现在这样,也不知道还能不能坚持得下去。

可王一元没有了退路,对于自己选择的这条路,他也没有办法和理由去说服自己放弃,哪怕再艰难他也只得下决心往前继续走下去。这时,天气也渐渐的变得炎热起来。每天早上,王一元都从楼下院子里的水井打上来一桶桶的凉水,从头到脚好好的擦拭一番,抖擞了精神,在街道的转角处买上早点,然后才骑车去公司。

还是师傅杜于乐给王一元出了个主意,扫街,扫大楼。这当然不是要王一元真的去大楼和马路打扫卫生,而是一个业务上的专业术语,就是指在找客户的时候,如果有时候找不到固定目标,就以一条街或一个工业区为限,挨个的拜访或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访,这就是扫街扫大楼。杜于乐帮着王一元分析过这一段时间业务开展的状态,她认为王一元现在最重要的是提振心态,提高受挫能力,提升展业技巧。而扫街扫大楼倒不失是一种有效的绝佳方法,还能对印刷市场有更加直观的了解,从而去高效合理的利用资源。

王一元这段时间还买了很多关于市场和营销方面的书籍,每晚临睡前都会督促着自己看上一阵。一天晚上,王一元正看营销大师科特勒的书。这位大师把营销的传统定义作了很大的扩展,他认为营销是发掘,维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。看到这里,王一元缓缓合上书页,他就一直在想,自己什么时候才能掌握这门科学,进入艺术的殿堂呢?理论与实际结合,理论指导实际,在实际中加深理解,这些句子的意思王一元都懂,都明白,可现实是,自己怎么感觉进入的时间越来越久,却距离这个殿堂仿佛越来越远了呢?


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